第三十六章 不走寻常路

　　“那就好，你能不能召集一下他们，让他们买我们公司的肥料呢，我们公司的肥料质量是不错的，你用过你是知道的，我还能够给他们一个优惠的价格，如果你做推广的话，我可以给你额外的拿出一部分推广费来，我们公司也不能够让你白忙活，你看怎么样？”

　　“要是让他们买你们的肥料是没有问题的，推广费就算了，他们都用着便宜的肥料而且质量非常的好，他们高兴还来不及呢，都是一起种大棚的伙计，我也不能收他们的钱吧，你呢是我外甥，我更不能要你的钱了，给我们便宜的肥料我们就感谢你了。”姨夫说话很朴实，我就知道他也不会要我们的推广费的。

　　“晚上吧，晚上他们都有时间，一般都去我家打牌，我再叫上几个，你去讲两句？”姨夫接着说。

　　“好的，就这么定了，我保证一定让你们的伙计们用上比他们用的好的肥料，价格还比他们现在用的要低很多。今天下午我就不回去了，我帮你在棚里干一点点活吧，晚上我在你家住下。”我跟姨夫商量。

　　“成，你就跟我给黄瓜吊蔓子吧，你就和我一样的做法就行。你看黄瓜的蔓子都很高了，如果不吊一下会影响它进行光合作用的。”姨夫马上给我安排工作。

　　在大棚里我边跟姨夫干活边聊天，了解到一个蔬菜大棚一年的用化肥的量就是十吨左右，小一点的用的少一些，大一点的用的多一些，自己的四个大棚一年的肥料用量也得接近四十吨的样子。

　　我计算了一下，一个大棚照十吨的用量，十个就是一百吨，五十个就是五百吨，现在是蔬菜大棚的初期，就是缩一下水分，每个大棚九吨也差不多的，五十六个大棚就差不多，一个村都是上百的大棚，这个潜力不可忽视。

　　晚上饭后，到姨夫家的朋友有十多个，经过我的介绍，都想要两三吨试试再说，我做工作说要是你们买下一年的肥料多好，他们说没有那么多的钱放在那里，他们的习惯都是先用先买，卖肥料的有的是，不用愁买不到肥料的。

　　因为是事先没有遇到过这种事情，我只是粗略地摸了一下情况，对于不进行多买我准备不足，也没有进行多的劝解，毕竟是第一次使用我们公司的肥料，多余每年要创收十几万的大棚，不敢轻易的都用上我们公司的肥料也是可以理解的。

　　第二天我把这里的情况跟郭鹏飞进行了汇报，并将苏同军给我下的结论也大略的说了一下，我说：“我请求你的支援，要是你来做一下工作，我想他们也许会更好一些，因为毕竟我的工作经验少的很多。”

　　郭鹏飞对我也是有求必应，推掉了去拜访的一个客户，没有到中午的时间就到了姨夫的大棚中，我跟他详详细细的把在苏同军处的结论和苏同军的分析情况跟他说了一下，并将昨天晚上的买肥情况做了一个详细的汇报。

　　“看来走经销商的路子是不行的，前几天我和你一样还在考虑选哪个经销商作为我们的后盾，现在看来是真的不行，起码销量就上不去，只有在这个直销上做文章了。”郭鹏飞说。

　　“农民不买肥料，有他们的考虑，一个是肥料经销商多得很，不用愁买不到肥料；二个是不用一下子花那么多的钱买肥料，可以一点点的买，这样能够缓解财务压力，不至于一下子投资那么多；还有就是给他们的优惠还不够打动他们的心，如果一个人买一件东西，本来是不买的，但是看到便宜，认为自己能够赚到了便宜，才开始购买的，本来是用不到的一件东西，但是如果他感觉如果买了会赚到很大的便宜，很有可能就购买，我们要让农民感觉到赚到了便宜，这样就能够发动他们购买。”郭鹏飞分析道。

　　“让他们感觉到赚了便宜？”怎么能够让人的心理上感觉赚到便宜了呢？冥思苦想也想不出来。

　　“这样吧，我们将给经销商一次销售五百吨的优惠价格全部拿出来给农民，我们在价格上给予他们以阶梯的价格，一次购买两吨的优惠五十元；一次购买三吨的每吨优惠七十元；一次购买五吨的每吨优惠一百二十元；一次购买七吨的每吨优惠二百元；一次购买十吨的每吨优惠三百元；一次购买十吨以上大的每吨优惠四百元；把优惠全部给农民，你看怎么样？”还是郭鹏飞的点子多，不愧是老业务员，在销售市场跌打滚爬多年经验就是多。

　　“这样做，公司会不会同意，要是公司说我们扰乱市场秩序怎么办？”我担心公司会不同意我们的做法。

　　“我感觉没有问题的，因为我们可以把光明市场作为一个试点，以前我们公司在其他的地方也没有直销这个行销的方式，光明市场开发的不好，我们即使在这里折腾也不会扰乱市场的，说不定还能作为突破光明市场的一种方法，这个我先打个报告上去，看看公司的态度怎么样，我们争取把这个方法实行下去。”郭鹏飞信心十足。

　　我们联合给公司发了一份传真，直接发到了宋海生处，并把我们的想法和运作过程详细的做出了说明。

　　事情出奇顺利，宋海生很快就批下来了：“同意光明市场作为一个直销试点，但是仅限于光明市场，严禁有串货行为，如有发现取消业务经理当年的销售提成！”

　　“事情是顺利，但是宋海生在打击串货上也够狠的，如有串货将取消一年的销售提成，看来宋海生是恩威并施了。”郭鹏飞看到宋海生的批文说。

　　串货就是将低价格区域的产品串到别的高价格的地方去卖获取利润，因为一种产品的在一个地区的知名度是不一样的，在知名度低的地方价格就要低一些，能够在市场上增加占有率，同样厂家为了开拓一些市场等的原因，将一个地区的价格弄的有些低，这样就和别的地区产生了地区的价格差异，有些人为了赚取利润就进行了倒卖，就有了串货的说法。

　　串货受影响的有地区，还有厂家，本来一个地区的销售额都是从一个地区的代理商手中出货的，但是如果有从别的地方串过去的产品，这个销售量就不能记在这个地区代理商身上，同时这个地区的代理商的销售量也受到了影响，销售量下降，销售量的下降就影响到代理商的利益，这个利益不足以引起代理商的重视的时候厂家就失去了这个市场的可能。


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